Nie doceniamy tego, co przychodzi nam zbyt łatwo

Z pewnością zdarzyło Ci się, że oferowałeś coś innej osobie (np. rodzinie, przyjacielowi), zupełnie w dobrej wierze, za darmo. Być może było to szkolenie sprzedażowe, a może drogi kosmetyk z Twojej firmy czy też inspirująca książka. Taka sytuacja najczęściej kończy się na tym, że ze szkolenia nie zostaną wyciągnięte wnioski (lub prowadzenie go przejdzie w zwykłe pogaduchy), kosmetyk będzie leżał nieużywany a książka nieprzeczytana. Dlaczego?

Darmowe, czyli do niczego?

Oczywiście nikt nie mówi, że Twój produkt lub usługa są do niczego. Przypomnij sobie jednak choć jedną sytuację, w której zdarzyło Ci się otrzymać darmową próbkę (perfum, kremu, fragment e-booka lub nawet kilka lekcji szkolenia) i została ona przez Ciebie zignorowana. Czy to oznaczało, że te produkty były złe, mierne, nieodpowiednie? Oczywiście, że nie. Po prostu ich wartość nie została przez Ciebie właściwie doceniona. Tak samo mogą zostać potraktowane Twoje usługi, produkty i materiały. Bardzo podobny efekt można zaobserwować w przypadku ćwiczeń fizycznych. Gdy postanawiasz, że od jutra „weźmiesz się za siebie”, co daje wyższe prawdopodobieństwo spełnienia postanowienia – opłacenie karnetu na siłowni na najbliższe miesiące, czy samo postanowienie, że skorzystasz z darmowej siłownik pod chmurką, którą miasto umieściło pod Twoim blokiem?

Efekt Ikea

Czy zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć o efekcie Ikea? Wszyscy w żartach mówią o meblach z Ikei, która zawsze trzeba złożyć samodzielnie. Micheal Norton z Harvard Business School przeprowadził eksperyment, w którym wzięło udział ponad 100 osób. Każda z nich otrzymała instrukcję i miała stworzyć origami będące postacią żaby lub żurawia. Następnie wykonawców origami poproszono o wycenienie ich prac (podanie, za ile odkupiliby je od badaczy). O wycenę origami poproszono także studentów, którzy nie brali udziału w ich tworzeniu. Okazało się, że twórcy szacowali cenę swojego dzieła na pięciokrotnie wyższą niż inne osoby. Okazało się jednak, że bardzo ważnym czynnikiem doceniania własnego dzieła jest sukces. Norton przeprowadził bowiem także inny eksperyment. 40 uczestników miało złożyć zestawy firmy IKEA, przy czym połowa miała wykonać pracę do końca, a połowa do przedostatniego etapu. Ponownie poproszono uczestników o wycenę owoców własnej pracy. Ci, którzy nie ukończyli swojego dzieła, wyceniali niżej. Fakt ten wskazuje, że im więcej wysiłku włożonego w pracę, tym wyżej ocenia się jej wartość.

Nie doceniamy tego, co przychodzi nam zbyt łatwo

Konieczność starania się, dążenia do czegoś, wkładania w to wysiłku lub inwestowania pieniędzy sprawia, że nadajesz rzeczom określoną wartość. Ludzie nie doceniają tego, co przychodzi im zbyt łatwo. Chętnie wezmą darmową próbkę, ale nie wiadomo czy z niej skorzystają. Szkoda im jednak nie użyć produktu, na który wydali ciężko zarobione pieniądze. Darmowe materiały zawsze są ukłonem w stronę odbiorców, nie zrozum mnie źle. Podrzucenie kilku stron e-booka czy pisanie przydatnych artykułów ma sens. Jednak oddawanie całej swojej pracy za darmo lub ciągła próba kuszenia niebotycznymi promocjami nie mają sensu.

Twój produkt, Twoja praca, Twoja usługa na pewno mają dla Ciebie ogromną wartość i masz prawo oczekiwać, że zostanie ona doceniona. Niech zatem odbiorcy zapłacą za nie odpowiednią cenę i skorzystają z nich tak, jak należy, zamiast zupełnie i nich zapomnieć i nie docenić tego, co zostało przez Ciebie tak świetnie wykonane.

KaMa